2017年7月(yuè)3日， 應邀和(hé)阿裏巴巴中供鐵軍交流傳統外貿企業如何應對(duì)跨境電商，隐隐感受傳統外貿企業的(de)深深的(de)憂慮感和(hé)危機意識！

筆者李海作爲環球系5+年陳的(de)地推鐵軍，感同身受，深刻理(lǐ)解傳統外貿企業的(de)感受和(hé)處境！很多(duō)外貿企業感慨生意越來(lái)越難做(zuò)，B2B 訂單（碎片化(huà)）越來(lái)越小，越來(lái)越少！甚至有些老闆會把原因總結爲以亞馬遜爲代表的(de)跨境電商，跨境電商瓦解了(le)傳統的(de)外貿B2B銷售通(tōng)路，也(yě)讓當年赫赫有名的(de)歐美(měi)大(dà)買家舉步維艱。工廠老闆也(yě)會感覺壓力越來(lái)越大(dà)，風險越來(lái)越大(dà)，押上工廠數十年的(de)積累，一旦工廠倒閉，十年白幹，甚至一仗回到解放前！

但是真實原因是這(zhè)樣嗎？

一、跨境電商和(hé)B2B外貿的(de)關系

究竟是競争關系，還(hái)是友軍關系？是危？是機？

從外貿行業格局和(hé)曆史趨勢來(lái)看，外貿電商(包括B2B，B2C)生意的(de)本質是将産品賣給海外買家，B2B的(de)買家是企業級單位，B2C的(de)買家是個(gè)人(rén)消費者。競争勝出的(de)法則是兩個(gè)端口：産品端，更好更合适的(de)産品；銷售渠道端：更高(gāo)的(de)銷售通(tōng)道效率。如果真的(de)做(zuò)好這(zhè)兩端，将無往而不勝！而跨境電商賣家可(kě)以是B2B外貿的(de)買家，不論是歐美(měi)的(de)亞馬遜、eBay、Wish、速賣通(tōng)等賣家還(hái)是中國本土的(de)亞馬遜、eBay、Wish、速賣通(tōng)賣家。産品供應商将産品供給跨境電商賣家，利潤也(yě)許把B2B外貿客戶更好。（跨境電商賣家的(de)利潤遠(yuǎn)高(gāo)于海外B類買家）

二、傳統外貿企業如何應對(duì)

筆者有以下(xià)幾個(gè)問題:

一問：工廠真的(de)把自己的(de)産品做(zuò)好了(le)嗎？

好産品的(de)工廠老闆應該是首席産品經理(lǐ)，然而有些工廠老闆連自己的(de)産品都不熟悉。事實上，很多(duō)工廠碰到産品糾紛之前，老闆其實有預感的(de)，比如有沒有嚴格按照(zhào)買家的(de) BOM 表？ 材質規格真的(de)嚴格按照(zhào)買家要求嗎？交期準時(shí)嗎？産品包裝靠譜嗎？産品認證OK 嗎？産品有考慮售後嗎？設計時(shí)有考慮消費者的(de)需求嗎？

二問：跨境電商賣家的(de)興起對(duì)于外貿B2B一定是競争和(hé)危機嗎？

如果還(hái)是按照(zhào)B2B外貿的(de)競争格局：價格競争成爲主要的(de)競争要素。後果隻有價格越來(lái)越低，産品質量隻有越來(lái)越差，買家和(hé)消費者的(de)滿意度也(yě)會越來(lái)越差，生意越做(zuò)越難做(zuò)，從而陷于惡性循環的(de)怪圈。

解決路徑一：專注于做(zuò)自己擅長(cháng)的(de)産品，好産品永遠(yuǎn)是稀缺資源

跨境電商第一代賣家模式是鋪貨模式，10年前的(de)第一批賣家基本都是鋪貨銷售模式，在産品供不應求的(de)時(shí)代，大(dà)家是不會談工匠(jiàng)精神的(de)；第二代是精品模式，先見之明(míng)的(de)賣家都在尋求好的(de)産品，隻要工廠有好的(de)産品，跨境電商賣家甚至願意包銷産品，工廠也(yě)會有更好的(de)溢價能力和(hé)談判地位，相對(duì)B2B買家，跨境電商賣家對(duì)于産品價格的(de)接受能力更強，也(yě)願意支付更高(gāo)的(de)溢價！其實很多(duō)做(zuò)精品的(de)賣家淨利遠(yuǎn)高(gāo)于鋪貨賣家，如跨境電商賣家中Anker 盈利能力最高(gāo)，高(gāo)達13%，而另外一些新三闆挂闆公司的(de)淨利隻有3%-4% 。

解決路徑二：和(hé)賣家合作運營某些品類的(de)産品，共同投入，共同分(fēn)享利潤

筆者最近和(hé)一些過億銷售額的(de)賣家溝通(tōng)，發現他(tā)們投入很多(duō)時(shí)間和(hé)精力尋找優質供應商合作，作爲深圳的(de)賣家不惜遍訪廣州、佛山、東莞、乃至福建、江浙一帶的(de)優質工廠，共同開發新産品（微創新），利潤共享。